Formula Percentuale Margine Lordo SaaS: Guida Pratica
Pubblicato il 13 aprile 2026 · Jules, Founder of NoNoiseMetrics · 8min di lettura
Aggiornato il 15 aprile 2026
La percentuale di margine lordo è la quota di ricavi che rimane dopo aver pagato i costi diretti per erogare il prodotto. Per il SaaS, la formula è: (Ricavi − COGS) ÷ Ricavi × 100. Se addebiti 100 €/mese e costa 20 €/mese erogare il servizio (hosting, supporto, API di terze parti), il tuo margine lordo è dell’80%. Questo singolo numero dice a investitori, acquirenti e fondatori seri più sulla qualità del modello di business di quasi qualsiasi altra metrica.
Percentuale Margine Lordo = (Ricavi − Costo del Venduto) ÷ Ricavi × 100. Nel SaaS, il COGS include hosting, supporto e costi di servizi di terze parti direttamente legati all’erogazione del prodotto, non stipendi, marketing o costi d’ufficio.
La Formula del Margine Lordo Percentuale
Margine Lordo % = (Ricavi − COGS) ÷ Ricavi × 100Oppure equivalentemente:
Utile Lordo = Ricavi − COGS
Margine Lordo % = Utile Lordo ÷ Ricavi × 100Definizione delle variabili:
- Ricavi = totale dei ricavi da abbonamento riconosciuti nel periodo (MRR × mesi)
- COGS (Costo del Venduto) = tutti i costi direttamente legati all’erogazione del servizio ai clienti
- Utile Lordo = Ricavi − COGS (l’importo assoluto rimasto dopo i costi diretti)
Cosa Entra nel COGS SaaS
Questo è dove i fondatori commettono più errori. Il COGS SaaS non è “tutto quello che costa gestire il business”, sono specificamente i costi sostenuti direttamente per erogare il prodotto ai clienti paganti.
Includi nel COGS:
| Costo | Esempio |
|---|---|
| Cloud hosting / computing | AWS, GCP, Azure, Heroku |
| CDN e banda | Cloudflare, Fastly |
| API di terze parti fatturate per utilizzo | Commissioni Stripe, Twilio, SendGrid |
| Supporto clienti (tempo direttamente al servizio dei clienti) | Stipendi team supporto, strumenti helpdesk |
| Servizi gestiti per storage dati | Supabase, PlanetScale |
| Costi di onboarding (se direttamente legati all’erogazione) | Customer success per implementazione |
Escludi dal COGS (metti nelle Spese Operative):
| Costo | Va in |
|---|---|
| Stipendi ingegneri (sviluppo prodotto) | R&D |
| Stipendi e commissioni vendita | S&M |
| Spese marketing | S&M |
| Tempo CEO/fondatore | G&A |
| Contabilità, legale | G&A |
| Affitto ufficio | G&A |
Il test chiave: “Questo costo esisterebbe se non avessimo clienti?” Se no (es. R&D, marketing), non è COGS. Se sì (es. hosting scala con i clienti, supporto esiste perché i clienti hanno domande), appartiene al COGS.
Esempio Pratico 1: SaaS Early-Stage
Azienda: 15.000 € MRR, 150 clienti, 2 fondatori + 1 persona di supporto
Ricavi mensili: 15.000 €
COGS:
| Costo | Importo |
|---|---|
| AWS hosting | 800 € |
| Database Supabase | 150 € |
| Commissioni Stripe (2,9%) | 435 € |
| Team supporto (70% del tempo è a contatto con i clienti) | 2.100 € |
| SendGrid (notifiche email) | 80 € |
| Totale COGS | 3.565 € |
Utile Lordo = 15.000 € − 3.565 € = 11.435 €
Margine Lordo % = 11.435 € ÷ 15.000 € × 100 = 76,2%Interpretazione: Il 76,2% di margine lordo è solido per questo stage. Man mano che i ricavi scalano, le componenti fisse (costo base dell’hosting) diventano una percentuale minore, quindi il margine lordo dovrebbe migliorare verso l’80%+.
Esempio Pratico 2: SaaS Mid-Stage con Supporto Enterprise
Azienda: 85.000 € MRR, mix di clienti self-serve ed enterprise, 3 membri del team di supporto
Ricavi mensili: 85.000 €
COGS:
| Costo | Importo |
|---|---|
| AWS (computing, storage, data transfer) | 4.200 € |
| CDN (Cloudflare) | 380 € |
| Commissioni Stripe (~2,5% blended) | 2.125 € |
| Team supporto (3 FTE, interamente allocati al COGS) | 14.400 € |
| Customer success (2 FTE, onboarding enterprise) | 9.600 € |
| Integrazioni di terze parti (Twilio, API di arricchimento dati) | 850 € |
| Totale COGS | 31.555 € |
Utile Lordo = 85.000 € − 31.555 € = 53.445 €
Margine Lordo % = 53.445 € ÷ 85.000 € × 100 = 62,9%Interpretazione: Il 62,9% è sotto il target per SaaS solo-software. Il driver principale è il team di customer success interamente allocato al COGS, tipico per SaaS enterprise dove l’onboarding è labor-intensive.
Benchmark Margine Lordo SaaS
| Stage / Tipo | Benchmark Margine Lordo | Note |
|---|---|---|
| Software puro (nessun supporto) | 80–90% | COGS minimo oltre l’hosting |
| SaaS self-serve | 75–85% | Commissioni Stripe + supporto base |
| SaaS PMI con supporto | 70–80% | Team supporto nel COGS |
| Mid-market SaaS | 65–75% | Team CS + infrastruttura più complessa |
| SaaS enterprise (servizi pesanti) | 55–70% | CS e onboarding significativi nel COGS |
Perché conta per il fundraising:
Secondo i benchmark SaaS di OpenView Partners, le aziende SaaS nel quartile superiore alla Serie A hanno tipicamente margini lordi del 75%+. Sotto il 60% richiede una spiegazione significativa, gli investitori lo vedono come un problema di scaling o come un’azienda di servizi travestita da SaaS.
Margine Lordo % vs Margine Lordo (Assoluto)
La percentuale di margine lordo serve per il benchmarking e il monitoraggio dell’efficienza. I euro di margine lordo servono per capire quanto hai da investire nella crescita.
Perché entrambi contano:
Un’azienda con 500.000 € MRR e 70% di margine lordo genera 350.000 €/mese di utile lordo per finanziare vendite, marketing, R&D e G&A. Un’azienda con 50.000 € MRR e 85% di margine lordo genera 42.500 €/mese. La prima ha più euro assoluti da investire nella crescita anche se la sua percentuale di margine è inferiore.
Per un quadro completo della redditività, consulta anche le guide su ricavi vs reddito e EBIT vs EBITDA per il SaaS.
Per approfondire questo argomento, consulta anche Crediti Commerciali Saas Guida.
Come Migliorare il Margine Lordo SaaS
1. Ottimizza i costi infrastrutturali
Controlla la tua bolletta AWS/GCP mensilmente. Le istanze riservate vs on-demand possono ridurre i costi di computing del 30–40%.
2. Sposta il supporto al self-service
Ogni ticket di supporto che viene sostituito da un articolo della knowledge base, da un tooltip nel prodotto o da un flusso di onboarding automatizzato riduce il COGS di supporto.
3. Riduci le commissioni di elaborazione Stripe
Negozia gli sconti di volume Stripe una volta superati i 100.000 €/mese di elaborazione. Sposta i clienti di alto valore su addebito bancario ACH/SEPA (tipicamente 0,8% vs 2,9% + 0,30 € per carte).
4. Riclassifica correttamente i costi
Rivedi se gli stipendi del customer success appartengono al COGS o all’S&M. Il CS che principalmente guida espansione e upsell dovrebbe essere in S&M. Il CS che principalmente gestisce supporto e ritenzione appartiene al COGS.
5. Aumenta i prezzi
Se il COGS è relativamente fisso per cliente, gli aumenti di prezzo scorrono direttamente al margine lordo. Raddoppiare il prezzo mantenendo il COGS piatto porta, ad esempio, da 70% a 85% di margine lordo sullo stesso prodotto.
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FAQ
Cos’è la percentuale di margine lordo?
Margine lordo % = (Ricavi − COGS) ÷ Ricavi × 100. Esprime quanta parte dei ricavi rimane dopo aver pagato i costi diretti di erogazione del prodotto. Un margine lordo del 75% significa che 75 centesimi di ogni euro di ricavi sono disponibili per le spese operative e il profitto.
Qual è un buon margine lordo per il SaaS?
Il 70%+ è il benchmark minimo sano per il SaaS software. Il 75–85% è tipico per SaaS self-serve ben gestito. Il SaaS enterprise con componenti di servizi significative può operare al 60–70% senza preoccupazioni. Sotto il 60% solleva domande sulla struttura dei costi o sul modello di business.
Cosa dovrebbero includere i SaaS nel COGS?
Infrastruttura (hosting, database, CDN), commissioni di elaborazione pagamenti, costi del team di supporto clienti e qualsiasi servizio di terze parti fatturato per utilizzo o per cliente. Escludi ingegneria (R&D), vendite, marketing e G&A.
Come si differenzia il margine lordo dal margine netto?
Il margine lordo sottrae solo il COGS. Il margine netto sottrae tutti i costi. COGS, spese operative, interessi e tasse. Il margine lordo misura le unit economics del prodotto. Il margine netto misura la redditività complessiva del business. Per maggiori dettagli, vedi la guida su margine netto per il SaaS.
Il margine lordo può essere troppo alto?
In pratica, no, un margine lordo più alto significa più denaro da reinvestire. Ma un margine lordo molto alto (90%+) a volte indica un sottofinanziamento nel customer success, che può danneggiare la ritenzione. Se il churn è alto e il margine lordo è alto, indaga se il costo di supporto viene semplicemente differito in churn.
Come influisce il margine lordo sulla valutazione SaaS?
Direttamente. Gli investitori e gli acquirenti applicano multipli sui ricavi alle aziende SaaS, e questi multipli sono parzialmente guidati dal margine lordo. Le aziende con margine lordo più alto ottengono multipli più alti perché ogni euro di ricavi contiene più profitto.
Con quale frequenza calcolare il margine lordo?
Mensilmente. Traccialo sia come percentuale (trend) che come importo assoluto in euro. Se la percentuale di margine lordo diminuisce mese dopo mese, indaga quale categoria di COGS sta crescendo più velocemente dei ricavi.
Come si relaziona il margine lordo al margine di profitto netto?
Il margine lordo è il primo livello di redditività: ricavi meno costi diretti di erogazione. Il margine di profitto netto sottrae tutto, spese operative (S&M, R&D, G&A), interessi e tasse. I SaaS possono avere un margine lordo dell’80% ed essere comunque in perdita a livello netto se stanno investendo pesantemente nella crescita. Vedi la guida sul margine netto per il SaaS per il calcolo completo.
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