Come Calcolare il Tasso di Churn (Guida)

Q: Come si calcola il tasso di churn?

Dividi il numero di clienti persi durante un periodo per il numero di clienti all'inizio di quel periodo, poi moltiplica per 100. Per esempio, perdere 6 clienti su 80 ti dà un tasso di churn mensile del 7,5%. Usa i clienti all'inizio del periodo come denominatore — non includere mai le iscrizioni a metà periodo.

Q: Qual è un buon tasso di churn per il SaaS?

Per i prodotti SaaS PMI, il 3–5% di churn mensile è tipico, e sotto il 3% è forte. I prodotti enterprise con contratti annuali spesso vedono meno dell'1% mensile. Il tuo obiettivo dipende dal valore medio del contratto e dal ciclo di fatturazione, ma se sei sopra il 5% mensile, hai un problema di retention che la crescita da sola non risolverà.

Q: Qual è la differenza tra churn clienti e churn dei ricavi?

Il churn clienti conta la percentuale di account persi, trattando ogni cliente allo stesso modo indipendentemente da quanto paga. Il churn dei ricavi misura la percentuale di MRR perso, pesando di più i clienti ad alto valore. Un prodotto con basso churn clienti ma alto churn dei ricavi sta perdendo i suoi migliori clienti — il che è peggio di quanto il numero complessivo suggerisca.

Q: Come si converte il churn mensile in churn annuale?

Usa la formula di composizione: Churn Annuale = 1 meno (1 meno Tasso di Churn Mensile) elevato alla potenza di 12. Non moltiplicare il churn mensile per 12 — questo sovrastima la cifra annuale. Un tasso di churn mensile del 5% si compone a circa il 46% di churn annuale, non il 60%. --- > Smetti di calcolare il churn nei fogli di calcolo. NoNoiseMetrics calcola automaticamente il churn clienti e dei ricavi dai tuoi dati Stripe — [gratuito fino a 10.000 € di MRR →](https://app.nonoisemetrics.com) --- Strumento gratuito Prova il calcolatore CLTV → Calcolatore interattivo — nessuna registrazione richiesta.

Come calcolare il tasso di churn (passo dopo passo per fondatori SaaS)

Il tuo tasso di churn ti dice quanto velocemente stai perdendo clienti. Ecco la formula, i passaggi e un esempio pratico che puoi applicare ai tuoi numeri in meno di un minuto.

Il tasso di churn è la percentuale di clienti (o ricavi) persi durante un periodo specifico — tipicamente un mese.

Tasso di Churn Mensile = (Clienti persi nel mese / Clienti all'inizio del mese) × 100

Questo è l’intero calcolo del churn. Il resto di questo articolo spiega come farlo correttamente — perché il denominatore confonde più fondatori del numeratore.

Come calcolare il churn clienti mensile (passo dopo passo)

Passo 1: Scegli la tua finestra temporale

Mensile è lo standard per il SaaS. Settimanale è troppo rumoroso, trimestrale nasconde i problemi. Resta con i mesi di calendario così ogni periodo è comparabile.

Passo 2: Conta i clienti all’inizio del mese

Questo è il tuo denominatore. Conta ogni cliente con un abbonamento attivo e a pagamento il primo giorno del mese. Non includere le prove gratuite. Non includere i clienti che si iscrivono a metà mese — appartengono al denominatore del mese successivo.

Passo 3: Conta i clienti persi durante il mese

Il tuo numeratore. Un cliente conta come perso se ha cancellato, non ha rinnovato o ha avuto un pagamento fallito mai recuperato entro fine mese. Gli abbonamenti in pausa sono una zona grigia — se il cliente non sta pagando, contalo come perso per quel mese.

Passo 4: Dividi e moltiplica per 100

Questo ti dà il tuo tasso di churn clienti mensile come percentuale.

Se vuoi approfondire cosa significa il tasso di churn e perché è importante, leggi prima la definizione del tasso di churn.

Esempio pratico

Inizi febbraio con 80 clienti paganti. Durante il mese, 6 cancellano i loro abbonamenti.

Tasso di Churn = (6 / 80) × 100 = 7,5%

Il 7,5% di churn mensile significa che stai sostituendo quasi tutta la tua base clienti ogni anno. È un problema di prodotto, non di marketing.

Ora confronta: stessi 80 clienti, solo 2 cancellano. Churn = 2,5%. Il churn annuale scende a circa il 26%. Ancora reale, ma sopravvivibile mentre itери.

Come calcolare il churn dei ricavi

Il churn clienti conta le teste. Il churn dei ricavi conta gli euro. Spesso raccontano storie diverse.

Tasso di Churn dei Ricavi Mensile = (MRR perso per cancellazioni + MRR perso per downgrade) / MRR all'inizio del mese × 100

Diciamo che inizi marzo con 12.000 € di MRR. Perdi 600 € per cancellazioni e 200 € per downgrade. Churn dei ricavi = (800 € / 12.000 €) × 100 = 6,7%.

Il churn dei ricavi conta più del churn clienti quando i tuoi prezzi variano tra i piani. Perdere un cliente da 199 €/mese fa più male che perdere quattro clienti da 19 €/mese — ma il churn clienti li tratta allo stesso modo. Per un’analisi completa, consulta la differenza tra churn dei ricavi e churn clienti.

Churn annuale dal churn mensile

Non moltiplicare semplicemente per 12. Questo sovrastima il numero perché ignora la composizione. Usa invece:

Tasso di Churn Annuale = 1 − (1 − Tasso di Churn Mensile)^12

Con il 7,5% di churn mensile:

Churn Annuale = 1 − (1 − 0,075)^12 = 1 − 0,925^12 ≈ 1 − 0,397 = 60,3%

Perderesti circa il 60% dei tuoi clienti in un anno. È il numero che investitori e acquirenti guardano — e il numero che dovrebbe tenerti concentrato sulla retention.

Cosa si considera un buon churn?

Segmento	Churn Mensile	Churn Annuale
SaaS consumer	3–8%	30–65%
SaaS PMI	3–5%	31–46%
Mid-market	1–2%	11–22%
Enterprise	<1%	<10%

Fonte: benchmark churn di Recurly (2024) e indice cloud di Bessemer Venture Partners. Se sei bootstrapped e vendi alle PMI tra 29 € e 99 €/mese, punta a meno del 5% mensile. Sopra quella soglia sei su un tapis roulant — cresci i ricavi acquisendo clienti più velocemente di quanto li perdi, il che è costoso e insostenibile.

Per una diagnosi completa di cosa causa il churn e come correggerlo, leggi la guida completa alla diagnosi del churn.

Errori comuni nel calcolo del churn

Includere le prove gratuite nel denominatore. Le prove non sono clienti. Se conti 200 “utenti” ma solo 80 pagano, il tuo tasso di churn appare artificialmente basso.

Contare le iscrizioni a metà mese nel conteggio iniziale. Un cliente iscritto il 15 febbraio non dovrebbe apparire nel tuo denominatore di febbraio. Inizia ad essere a rischio di churn a marzo.

Ignorare i pagamenti falliti. Il churn involontario (carte di credito rifiutate, pagamenti scaduti) è comunque churn. Se Stripe non riesce a incassare dopo i tentativi, quel cliente è perso. Monitoralo separatamente se vuoi — ma non fingere che non esista.

Mischiare churn clienti e churn dei ricavi. Misurano cose diverse. Riporta entrambi, ma non combinarli mai in un unico numero. Usa il tuo calcolatore del tasso di retention per vederli entrambi affiancati.

FAQ

Come si calcola il tasso di churn?

Dividi il numero di clienti persi durante un periodo per il numero di clienti all’inizio di quel periodo, poi moltiplica per 100. Per esempio, perdere 6 clienti su 80 ti dà un tasso di churn mensile del 7,5%. Usa i clienti all’inizio del periodo come denominatore — non includere mai le iscrizioni a metà periodo.

Qual è un buon tasso di churn per il SaaS?

Per i prodotti SaaS PMI, il 3–5% di churn mensile è tipico, e sotto il 3% è forte. I prodotti enterprise con contratti annuali spesso vedono meno dell’1% mensile. Il tuo obiettivo dipende dal valore medio del contratto e dal ciclo di fatturazione, ma se sei sopra il 5% mensile, hai un problema di retention che la crescita da sola non risolverà.

Qual è la differenza tra churn clienti e churn dei ricavi?

Il churn clienti conta la percentuale di account persi, trattando ogni cliente allo stesso modo indipendentemente da quanto paga. Il churn dei ricavi misura la percentuale di MRR perso, pesando di più i clienti ad alto valore. Un prodotto con basso churn clienti ma alto churn dei ricavi sta perdendo i suoi migliori clienti — il che è peggio di quanto il numero complessivo suggerisca.

Come si converte il churn mensile in churn annuale?

Usa la formula di composizione: Churn Annuale = 1 meno (1 meno Tasso di Churn Mensile) elevato alla potenza di 12. Non moltiplicare il churn mensile per 12 — questo sovrastima la cifra annuale. Un tasso di churn mensile del 5% si compone a circa il 46% di churn annuale, non il 60%.

Smetti di calcolare il churn nei fogli di calcolo. NoNoiseMetrics calcola automaticamente il churn clienti e dei ricavi dai tuoi dati Stripe — gratuito fino a 10.000 € di MRR →

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