Kundenakquisitionskosten-Formel: Was rein gehört (und was
Veröffentlicht am 27. März 2026 · Jules, Founder of NoNoiseMetrics · 6Min. Lesezeit
Kundenakquisitionskosten-Formel: Was rein gehört (und was nicht)
Die meisten Gründer unterschätzen ihren CAC. Sie addieren ihre Werbeausgaben, teilen durch neue Kunden und machen weiter. Aber sie vergessen den größten Posten: ihre eigene Zeit. Hier ist die vollständige Formel für Kundenakquisitionskosten — alles was reingehört und alles was nicht.
CAC (Customer Acquisition Cost) ist die Gesamtkosten für die Gewinnung eines neuen zahlenden Kunden, einschließlich aller Vertriebs- und Marketingausgaben in einem bestimmten Zeitraum.
CAC = (Werbeausgaben + Tool-Kosten + Freelancer-Gebühren + Ihre Zeit x Stundensatz) / Neu gewonnene KundenDie Formel sieht einfach aus. Das Schwierige ist zu entscheiden, was zählt.
Was in den CAC gehört
Die Kosten der Kundengewinnung umfassen jeden Euro, den Sie ausgeben, um jemanden von “nie von Ihnen gehört” zu “zahlender Kunde” zu bringen. Das gehört in den Zähler.
Bezahlte Werbung. Google Ads, Twitter/X, LinkedIn, Sponsorings. Alles, wofür Sie für Impressionen oder Klicks bezahlen.
Marketing-Tools. E-Mail-Plattform, Landing-Page-Builder, Analytics-Tools, SEO-Tools. Wenn Sie ein Tool hauptsächlich für die Akquise nutzen, gehören die Kosten rein.
Freelancer und Dienstleister. Content-Autoren, Designer, Video-Editoren, Ad-Manager. Wenn sie an akquisebezogenem Output arbeiten, einbeziehen.
Ihre eigene Zeit. Hier machen die meisten Solo-Gründer Fehler. Wenn Sie 15 Stunden pro Woche für Marketing, Content und Vertriebsgespräche aufwenden, sind das Akquisekosten. Bewerten Sie sie mit einem angemessenen Stundensatz — 50—100 €/Std. je nach Markt.
Vertriebskosten. Demo-Calls, Trial-Onboarding, Follow-up-E-Mails. Wenn Sie Founder-led Sales machen, zählen Sie diese Stunden.
Content-Produktion. Blogposts, Videos, Podcasts — die Erstellungskosten, nicht die Hosting-Kosten.
Was NICHT in den CAC gehört
Nicht alles ist Akquisekosten. Zu viel einzubeziehen bläht Ihren CAC auf und macht die Zahl für Vergleiche unbrauchbar.
Produktentwicklung. Features zu bauen ist kein Akquisekost, selbst wenn ein neues Feature Kunden anzieht. Halten Sie F&E getrennt.
Kundensupport für Bestandskunden. After-Sales-Support ist ein Retentionskosten, kein Akquisekost. Er beeinflusst den Churn, nicht den CAC.
Allgemeine Gemeinkosten. Miete, Internet, Ihr Laptop. Das sind Betriebsausgaben. Sie gehören nicht in den CAC, es sei denn, sie existieren ausschließlich für Vertrieb/Marketing.
Retentions-Marketing. Onboarding-E-Mails an Bestandskunden, In-App-Schulungen, Upgrade-Anreize — das alles beeinflusst Churn und Expansionsumsatz, nicht die Neukundengewinnung.
Die Grenze ist manchmal unscharf. Ein Blogpost, der neue Besucher anzieht UND Bestandskunden hilft? Ich würde ihn als Akquise zählen. Die primäre Absicht ist, Leute reinzuholen.
Die CAC-Berechnung für Solo-Gründer — Rechenbeispiel
Machen wir es konkret. Sie sind Solo-Gründer mit einem SaaS für 29 €/Monat.
Monatliche Akquise-Ausgaben:
| Posten | Kosten |
|---|---|
| Google Ads | 500 € |
| SEO-Tool (Ahrefs) | 99 € |
| E-Mail-Tool (Marketing-Anteil) | 30 € |
| Freelance-Texter (2 Artikel) | 400 € |
| Ihre Zeit: 20 Stunden x 60 €/Std. | 1.200 € |
| Gesamt | 2.229 € |
Neue Kunden diesen Monat: 14
CAC = 2.229 € / 14 = 159 €Jetzt die Version, die die meisten Gründer rechnen: Sie würden 500 € (Werbung) + 99 € (Tools) = 599 € zählen. CAC = 599 € / 14 = 43 €. Das liegt fast um den Faktor 4 daneben. Die echten Kosten pro Kundenakquise betragen 159 €, nicht 43 €.
Wenn Ihr ARPU 29 €/Monat beträgt und Ihr CAC tatsächlich 159 € ist, liegt Ihre CAC-Amortisierungsdauer bei 5,5 Monaten. Mit der Unterschätzung von 43 € sieht die Amortisation nach 1,5 Monaten aus. Eine Zahl sagt Ihnen, die Ausgaben im Auge zu behalten. Die andere sagt, alles ist in Ordnung. Großer Unterschied.
CAC nach Akquise-Kanal
Der Gesamt-CAC ist nützlich, aber der CAC pro Kanal ist dort, wo die echten Entscheidungen fallen. Verschiedene B2B-SaaS-Marketing-Kanäle haben völlig unterschiedliche Wirtschaftlichkeit.
| Kanal | Typische CAC-Spanne (KMU-SaaS) | Hinweise |
|---|---|---|
| Organisches SEO / Content | 50 € — 200 € | Hoher Anfangsaufwand, kumuliert über die Zeit |
| Bezahlte Suche (Google Ads) | 150 € — 500 € | Sofort, aber teuer pro Klick |
| Social Ads (Twitter/X, LinkedIn) | 200 € — 600 € | Höhere CPMs, SaaS-Targeting schwieriger |
| Empfehlung / Mundpropaganda | 20 € — 80 € | Am günstigsten, aber am schwersten zu skalieren |
| Product-led / Viral | 30 € — 100 € | Erfordert spezifische Produktmechaniken |
| Outbound-Vertrieb | 300 € — 1.000 €+ | Macht nur bei höherem ACV Sinn |
Spannen basierend auf OpenView 2025 SaaS Benchmarks und FirstPageSage 2024 CAC-Daten über 500+ B2B-SaaS-Unternehmen.
Die Maßnahme ist einfach: Berechnen Sie den CAC pro Kanal und verschieben Sie dann Budget zu Kanälen mit der kürzesten Amortisation. Ein Kanal mit 400 € CAC und 12 Monaten Amortisation ist schlechter als einer mit 150 € CAC und 4 Monaten — selbst wenn der teure Kanal “hochwertigere” Leads bringt.
Wie oft den CAC neu berechnen
Monatlich ist das Minimum. Aber es gibt Nuancen.
Verzögerte Attribution. Ein Blogpost, der im Januar veröffentlicht wird, kann im März Anmeldungen generieren. Wenn Sie die Content-Kosten im Januar und die Kunden im März zählen, sind beide Monate falsch. Manche Gründer glätten das mit 3-Monats-Durchschnitten für Zähler und Nenner.
Saisonale Effekte. B2B-SaaS sieht oft weniger Anmeldungen im Dezember und August. Ihr CAC steigt in diesen Monaten — das ist normal, keine Krise.
Kanal-Mix-Verschiebungen. Wenn Sie einen neuen Paid-Kanal starten, steigt der CAC temporär während der Optimierung. Verfolgen Sie den Gesamt-CAC (alle Kanäle) neben dem Kanal-CAC, damit Sie unterscheiden können zwischen “die Gesamtwirtschaftlichkeit hat sich verschlechtert” und “wir testen etwas Neues”.
CAC und die umgebenden Metriken
CAC steht nie allein. Er ist ein Input in einer Kette von Unit Economics.
Ihr CAC fließt direkt in die CAC-Amortisierungsdauer ein — wie viele Monate, bis Sie die Ausgaben wieder reinholen. Er ist auch die Hälfte des LTV:CAC-Verhältnisses, das Ihnen sagt, ob Ihre Akquise-Ausgaben über die gesamte Kundenlebensdauer einen Return generieren. Sehen Sie sich die vollständige LTV-Berechnung an, um zu erfahren, wie diese Zahlen zusammenspielen.
Für durchschnittliche CAC-Benchmarks nach Segment hängen die Spannen stark vom ACV ab. Ein Produkt für 29 €/Monat braucht einen CAC unter 200 € für gesunde Wirtschaftlichkeit. Ein Produkt für 500 €/Monat kann sich 500—1.000 € CAC leisten.
FAQ
Wie berechne ich den CAC?
Addieren Sie alle Ihre Vertriebs- und Marketingausgaben einer Periode — Werbeausgaben, Tool-Kosten, Freelancer-Gebühren und Ihre eigene Zeit bewertet zu einem Stundensatz — dann teilen Sie durch die Anzahl der in dieser Periode gewonnenen zahlenden Neukunden. Für einen Solo-Gründer, der 2.229 €/Monat für Akquise ausgibt und 14 Kunden gewinnt, beträgt der CAC 159 € pro Kunde.
Sollte ich meine eigene Zeit in den CAC einbeziehen?
Ja. Ihre Zeit hat Kosten, und sie zu ignorieren ergibt einen künstlich niedrigen CAC. Wenn Sie 20 Stunden im Monat für Marketing aufwenden und Ihre Zeit mit 60 €/Std. bewerten, sind das 1.200 € versteckte Akquisekosten. Sie auszuschließen könnte Ihren CAC 3—4x besser aussehen lassen, als er wirklich ist, was zu schlechten Ausgabenentscheidungen führt.
Was ist ein guter CAC für SaaS?
Es gibt keinen universell “guten” CAC — er hängt vollständig von Ihrem ARPU und Ihrer Churn-Rate ab. Die richtige Frage ist, ob Ihre CAC-Amortisierungsdauer für KMU-SaaS unter 12 Monaten liegt. Wenn Ihr ARPU 49 €/Monat beträgt und Ihr CAC 250 €, liegt die Amortisation bei etwa 5 Monaten, das ist gesund. Wenn der CAC 800 € bei gleichem ARPU beträgt, sind es 16 Monate — das ist gefährliches Terrain.
Was ist der Unterschied zwischen CAC und CPA?
CAC (Customer Acquisition Cost) umfasst alle Vertriebs- und Marketingausgaben geteilt durch zahlende Kunden. CPA (Cost Per Acquisition) bezieht sich meist auf die Kosten pro Conversion eines einzelnen Kanals, und diese Conversion muss kein zahlender Kunde sein — es könnte eine Trial-Anmeldung oder ein Lead sein. CAC ist das Gesamtbild; CPA ist der Anteil eines einzelnen Kanals.
Wie senke ich den CAC, ohne Ausgaben zu kürzen?
Fokussieren Sie sich auf die Conversion-Rate. Wenn Sie 2 % der Trial-Anmeldungen in zahlende Kunden konvertieren und das auf 4 % verbessern, halbiert sich Ihr CAC, ohne einen Cent weniger für Werbung auszugeben. Weitere Ansätze: Landing-Page-Texte verbessern, den Trial-to-Paid-Weg verkürzen, Social Proof hinzufügen und Budget auf Kanäle mit dem niedrigsten CAC konzentrieren, statt es gleichmäßig zu verteilen.
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